尋夢網賺丨營銷鬼才史玉柱從慘敗到傳奇,從負債2.5億到東山再起

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一位倒下又站起來的網絡營銷鬼才,一句俗氣且帶語病的廣告文案,卻成就了一個傳奇。

尋夢網賺丨營銷鬼才史玉柱從慘敗到傳奇,從負債2.5億到東山再起

如果說要拍一部好萊塢式商人電影的話,那么巨人網絡集團董事長史玉柱無疑就是最好的題材。早年史玉柱以4000元起家,憑借“巨人漢卡”和“腦黃金”迅速飛騰,短短6年時間便位居福布斯“中國大陸富豪排行榜”第8位,卻因為好大喜功和偏執而墜落。歷經幾年蟄伏之后,史玉柱又依靠“腦白金”和“征途”絕地奮起,卷土重來。人生可謂呈現了一個精彩的“N”形轉折。

如今史玉柱這個名字,顯然已與營銷緊緊捆綁在了一起。

眾所周知,在史玉柱眾多的營銷案例中,連年都被評為“十大最差廣告之首”的“腦白金”營銷令人印象最為深刻。但偏偏就是因為這支廣告,才建立了史玉柱商業勢力的基礎。

對史玉柱而言,緊跟消費者就是營銷的王道。

在時間分配上,他選擇花70%的精力關注消費,花10%的精力用來管理經銷商,同時投入20%的精力做好終端執行。所以說,腦白金的成功并不是一個偶然。

1998年,在腦白金的試點城市江陰,史玉柱親自走村串鎮,挨家挨戶地去走訪,和老頭老太嘮家常。巧妙的是,“今年過節不收禮,收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意間的“閑聊”。

史玉柱認為,廣告最怕的就是發生變化,因為你一變,前面的積累就丟了。這其實是一個投資,它“潛藏”在消費者的大腦里面,是對消費者大腦做的一項投資。

而“今年過節不收禮,收禮還收腦白金”這句通俗易懂的廣告語,便在消費者的腦海里停留了十余年之久,以致于人們只要一提起“送禮”,就會不自覺地和“腦白金”畫等號了。

所以在這樣的大環境下,腦白金的銷售額增長曲線開始直線上升。至2000年,腦白金已創下了13億的銷售額,建立超過200個的銷售網絡,規模甚至超過了鼎盛時期的巨人。

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可以說,史玉柱是中國迄今為止唯一經歷了“大起——大落——又大起”這樣一個完整過程的著名企業家,他創造了一個中國乃至全球經濟史上絕無僅有的傳奇故事。

“重復就是力量。”請相信在粗暴簡單的營銷手法背后,一定有著理性的思考和清晰的路徑。

 

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